Casa Central cerró el período como la boca más sólida de la red: facturó $731 M (el 24% de la cadena) con el margen más alto de todas, 40,6%. Pero lo más importante no está en cuánto vendió, sino en cómo vende: es la sucursal que mejor convierte una venta de pintura en una venta completa. Ese hábito es replicable y, bien mirado, es la palanca de rentabilidad más grande que tiene hoy la empresa.
De este período surgen tres frentes para trabajar, en orden de impacto: (1) exportar la forma de vender de Casa Central al resto de las bocas, (2) recuperar una cuenta importante que se está enfriando, y (3) ordenar el stock, porque hoy conviven dos problemas opuestos — plata inmovilizada y riesgo de quiebre — que son la misma causa: se compra de memoria y no por rotación.
Por cada lata de pintura que vende, Casa Central se lleva 1,3 complementos (rodillos, pinceles, cintas, lijas). Es el mejor número de la cadena: más que duplica el promedio (0,75) y es casi cuatro veces el de Gral. Alvear Sur (0,33). No es "mejor zona" ni suerte — es una forma de atender: al cliente que compra la pintura se le ofrece siempre lo que va a necesitar para aplicarla.
Y esto pega de lleno en la rentabilidad, porque los complementos dejan el margen más alto de todo el catálogo — lijas 47%, pinceles y rodillos 46%, contra 38–40% de la pintura. Vender una lata sola deja plata sobre la mesa; venderla con su rodillo y su cinta sube el margen del ticket sin necesidad de tocar un solo precio.
La sucursal movió el período con una cartera de 149 clientes activos, con buena recurrencia en los perfiles profesionales (pintores y constructoras que vuelven cada pocas semanas). Pero hay un dato que no conviene dejar pasar: una cuenta importante — un cliente constructor que compraba cerca de $9,7 M al año — lleva 84 días sin comprar, más del doble de su frecuencia habitual. En una cartera de este tamaño, una cuenta así no se reemplaza fácil; cuando se enfría, casi siempre es porque encontró precio o servicio en otro lado.
Dentro de la misma boca, no todos venden igual el complemento. La diferencia entre el vendedor que mejor arma el ticket y el que peor lo hace es grande, y explica parte del margen. Es una oportunidad de coaching interno concreta: no se trata de vender más pintura, sino de completar la venta que ya está entrando.
El inventario muestra el síntoma clásico de comprar por costumbre y no por rotación: sobra de lo que no se mueve y falta de lo que sí.
Al mismo tiempo, 15 artículos tienen stock para más de 4–5 meses (sobrecompra), mientras que 11 de buena rotación están por quebrar. Son ventas que se pierden por no tener el producto — el peor de los dos males, porque el cliente que no encuentra lo que busca se va a comprar a la competencia.
Dos patrones para corregir, ambos visibles en los datos:
• Se compra de más. El esmalte sintético negro de 20 L se compró 1,4 veces lo que se vendió — un exceso de $18,2 M parado en ese solo artículo.
• Se compra tarde. La cinta multiuso se repone cada 84 días, pero cada compra alcanza para 57 → quedan ~27 días por ciclo sin stock de un producto que rota. Reponer antes tapa esa fuga.
Vale la pena mirar lo que se está moviendo distinto, antes de que se note en la góndola: el fondo antióxido se disparó (+106% respecto del arranque del año) y la membrana en pasta gris de 5 kg se está apagando (−67%). Conviene ajustar las próximas compras a esa nueva realidad — subir el primero, frenar el segundo.
Este informe lo genera el asistente de forma automática y puede llegar por mail todos los meses. Las cifras salen en vivo de Flexxus.
Documento de demostración · datos ilustrativos sobre el catálogo real de Mindo Saez.